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Die Rüge ist nicht formgebunden.

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In den meisten Fällen reduziert sich die Auswahl auf die Alternativen Reisender oder Handelsvertreter, da Kommissionäre und Makler zunehmend an Bedeutung verlieren. Trotz der Unterschiede in der rechtlichen Stellung haben Reisende und Handelsvertreter sehr ähnliche Aufgabenbereiche. Die Auswahlentscheidung bezieht sich primär auf die Frage, wer die Vertriebsaufgaben effektiver und effizienter lösen kann. Hier zu berücksichtigende Kriterien sind u.

Im Übrigen wird nach Bruhn die horizontale und vertikale Absatzkanalstruktur unterschieden. In Abhängigkeit von der Art des Produkts und der bestehenden Vertriebs- und Marketingstrategie sind die Strategien Universal-, Selektiv- und Exklusivvertrieb zu unterscheiden.

Beim Universalvertrieb akzeptiert der Hersteller jeden Absatzmittler, der bereit ist, sein Leistungsprogramm anzubieten. Die Strategie des Selektivvertriebs setzt voraus, dass nur diejenigen Absatzmittler akzeptiert werden, die den vorher festgelegten Selektionskriterien des Vertriebs entsprechen.

Kriterien für diese Auswahl können z. Werden nicht nur qualitative, sondern auch quantitative Kriterien bei der Auswahl der Absatzmittler berücksichtigt, spricht man von Exklusivvertrieb. Der Extremfall dieser Strategie ist der Alleinvertrieb , bei dem nur ein einziger Absatzmittler für ein bestimmtes Absatzgebiet die Vertriebsberechtigung erhält.

Für den Universalvertrieb spricht demgegenüber die umfassende Präsenz der Produkte; ein einheitlicher Marktauftritt kann wegen der Verschiedenartigkeit der Vertriebspartner nicht gewährleistet werden.

BGB an seinen Arbeitgeber gebunden. Dementsprechend schuldet der Arbeitgeber ihm unabhängig vom Verkaufserfolg Lohn und Fürsorge, insbesondere auch Sozialversicherungsleistungen. Der Handelsvertreter ist selbstständiger Kaufmann und Unternehmer, der auf Provisionsbasis Geschäfte vermittelt. Selbstständig ist, wer seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann. Im Gegensatz zum angestellten Verkäufer kann er auch für mehrere Anbieter tätig werden sog.

Üblicherweise werden von Handelsvertretungen mehrere Unternehmen vertreten. Danach hat der Handelsvertreter die Pflicht, sich um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften zu bemühen, die Interessen des vertretenen Unternehmers wahrzunehmen und diesem die erforderlichen Nachrichten zu geben. Aus der Pflicht, die Interessen des vertretenen Unternehmers wahrzunehmen, leiten sich weitere Pflichten ab. Im Handelsvertretervertrag werden die Rechte und Pflichten genauer geregelt.

Allerdings ist die Gestaltung eines Handelsvertretervertrages häufig schwierig zu den Grundzügen eines Handelsvertretervertrages.

Dieser stellt einen Vergütungsanspruch für den vom Handelsvertreter geschaffenen und dem vertretenen Unternehmer nach Vertragsbeendigung überlassenen Kundenstamm dar. Hier gilt es die Vertriebsorgane so einzusetzen, dass die Vertriebsziele erreicht werden. Nach Philip Kotler [10] muss die Mehrzahl der Verkäufer immer wieder ermutigt und mit besonderen Anreizen angehalten werden, ihr Bestes zu geben. Generell unterscheidet Bruhn bei den Anreizsystemen zwischen materiellen und immateriellen Anreizen.

Häufig werden diese zusätzlich zu einem Fixum nach einem Provisionssystem entlohnt. Provisionen werden im einfachsten Fall als Prozentwert vom Umsatz oder Deckungsbeitrag berechnet. Komplexere Berechnungen mit Provisionsminimierung oder -maximierung sowie -staffelung sind durchaus üblich. Darüber hinaus kommen häufig Zielvereinbarungen oder Prämiensysteme zum Einsatz, innerhalb derer Geld- oder Sachprämien für besondere Verkaufsleistungen vergeben werden.

Zu den immateriellen Anreizen zählen Beförderungen, Belobigungen, Auszeichnungen sowie erweiterte Verantwortungs- und Arbeitsbereiche. Sie bieten Abwechslung und die Gelegenheit, Vorgesetzte und Kollegen in angenehmer Umgebung kennenzulernen und sich auszutauschen [12]. Zumeist empfiehlt sich eine Kombination verschiedener materieller und immaterieller Anreize, um den unterschiedlichen Wertesystemen der Mitarbeiter Rechnung zu tragen.

Voraussetzung für die erfolgreiche Steuerung der Vertriebsorgane und die Wirksamkeit der Anreizsysteme ist die systematische Entwicklung der Vertriebskompetenzen aller Mitarbeiter im Vertrieb. Nach Waldemar Pelz sind die nachfolgenden Fragen zu stellen, um wesentliche Erfolgsfaktoren von Anreizsystemen im Vertrieb zu identifizieren: Kernfrage ist hier nach Auffassung Bruhns, inwieweit eine endabnehmer- oder absatzmittlergerichtete Strategie zu verfolgen ist: Ziel ist die Erzeugung einer aktiven Nachfrage bzw.

Somit dürften sich die Absatzmittler gezwungen sehen, die Produkte zur Befriedigung der Kundennachfrage zu listen. Die absatzmittlergerichtete Strategie Push-Strategie hat das Ziel, die Bereitschaft der Absatzmittler die eigenen Produkte aufzunehmen und zu unterstützen zu fördern.

Dies geschieht durch den Einsatz von Anreizen, wie z. This entry is from Wikipedia, the leading user-contributed encyclopedia. It may not have been reviewed by professional editors see full disclaimer. Die Hauptautoren wurden noch nicht informiert. In unterschiedlichsten Fachdisziplinen werden darüber hinaus spezifischere Begriffsverwendungen vorgeschlagen, diskutiert und angewendet.

An den musiktheoretischen Gebrauch knüpft Platon in seinem späten Dialog Philebos an. Jahrhundert wird der Systembegriff in verschiedenen Zusammenhängen verwendet, so z.

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